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ARTICOLO: L’arte di Innovare se stessi – La passione per il cliente in tempo di crisi, di Antonio DE CAROLIS

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“Io sono contento solo quando sei contenta tu”, un’espressione sentimentale che probabilmente ci è capitato di utilizzare o quantomeno di sentir pronunciare da altri.

Un’affermazione che sintetizza chiaramente la visione di chi ha una passione per un’altra persona. Sì, passione, quell’emozione che oggi sembra mancare a molti ma che forse è solo poco manifesta.

Il filosofo tedesco Georg Hegel disse: “ Niente di grande è stato fatto al mondo senza il contributo della passione.” E noi siamo assolutamente d’accordo con lui.

Pensiamo all’importanza della passione nel mondo del lavoro e in particolare nell’area commerciale.

Un venditore, ad esempio, è sottoposto quotidianamente a vari stress: l’ambiente in cui opera, il cliente che “non vuole comprare” o che, dopo avere acquistato, non rispetta i pagamenti concordati, il responsabile che “rileva con insistenza quanto manca all’obiettivo”, il marketing che “sforna” sempre altri prodotti per acquisire nuovi target .….

Più volte, ci è capitato di sentire qualche uomo di vendita affermare: “Basta, cambio lavoro! Sono stufo di essere il punch ball del mondo” eppure, il giorno dopo era lì, al proprio posto, pronto ad affrontare ciò che solo la passione può superare, perché essa prevale sull’emotività e dona l’equilibrio necessario per mantenere il controllo e diventare un riferimento per gli altri.

Verrebbe da chiedersi: ma, passione per chi, passione per che cosa?

Crediamo di poter affermare: passione verso gli altri e verso se stessi.

Verso gli altri, perché chi fa il venditore, sa che il cliente è indispensabile quanto il pallone per un calciatore (senza palla non si gioca) e verso se stessi perché questo mestiere può offrire soddisfazioni umane, sociali (ed anche economiche), superiori a quelle di altri.

A un convegno, alcuni giovani neolaureati inseriti nel ruolo di agenti di vendita, raccontavano come si erano avvicinanti a questa professione e, uno di questi, con la franchezza che solo i giovani sono capaci di offrire, ha affermato: “Non trovavo un posto coerente con il mio corso di studi e vedendo sul giornale inserzioni quasi esclusivamente riferite a venditori, ho deciso di provare. I miei genitori non erano molto contenti ma hanno capito subito che sarebbe stata un’esperienza formativa in termini di autonomia e di relazione. Sono passati tre anni da allora e oggi, non cambierei mestiere per niente al mondo”.

Ma chi è questo “personaggio” che non cambierebbe attività nemmeno in un momento di crisi economica? E come fa ad amare un lavoro che tutti i giorni lo porta a sentirsi dire “siamo in crisi, non abbiamo soldi da investire” oppure “ Il suo prodotto non ci serve perché lo acquistiamo già da altri?”

Il Professionista della vendita è una persona che dedica molto tempo alla preparazione e all’analisi del mercato in cui opera, perché sa che “essere al passo con i tempi” significa talvolta “essere in ritardo”.

E’ un esperto, che utilizza la tecnologia, per gestire molte informazioni in poco tempo, e le tecniche per comunicare con il proprio interlocutore. Lui sa bene che, prima di ogni cosa, il cliente è un essere umano e, come tale ha bisogno di attenzioni tipiche di una relazione tra individui.

Il venditore con la V maiuscola (è capitato di sentirlo dire dall’Avv. Giovanni Agnelli riferendosi a se stesso) “ama” il proprio cliente perché è realmente interessato a lui e alla sua attività e sa che, per aiutarlo, non è sufficiente “entrare in contatto” ma è necessario “comunicare”.

La passione è il sentimento che “fa muovere” ed elevare il livello della performance perché aumenta le esigenze di performance.

Un campione sportivo in allenamento ad esempio, ripete molte volte ciò che “forse” farà in gara. Si racconta che Del Piero battesse oltre 100 punizioni a settimana e che Maradona palleggiasse con un’arancia per accentuare la sensibilità del piede e, quindi, il controllo di palla.

Pensiamo che lo scopo di un professionista, venditore, commercialista, avvocato o calciatore, sia proprio questo: ricerca della prestazione eccellente attraverso la preparazione e l’allenamento.

Quando le cose vanno “bene”, ovviamente, l’impegno non pesa ma, quando le cose vanno “meno bene” però, può capitare di fare molta fatica per ottenere poco, quindi lo sforzo va orientato.

Alcuni sono soliti dire: “ Per superare le difficoltà corro di più, sono sempre in giro”.

Certo è un buon punto di partenza, ma la domanda è: “Dove corri?” Hai preparato un piano di lavoro “a tavolino” o corri e basta? E se corri e basta, dove stai andando?

Altri invece dicono: “Il mercato in crisi chiede molta creatività”.

Ma cosa s’intende per creatività?

La creatività, a nostro avviso, è prossima all’invenzione quindi, l’uomo d’affari non inventa, innova.

Innova quanto fa per migliorarlo, per renderlo più semplice, più efficace, più comodo o semplicemente meno costoso.

Molti miglioramenti nascono dal bisogno, che spesso è il vero propulsore dell’innovazione.

Una recentissima ricerca presentata dai nostri amici di SKILLAB ha rilevato che i fattori scatenanti del processo innovativo sono principalmente: i bisogni del cliente, il sistema competitivo, la crisi, il DNA aziendale e la naturale evoluzione.

Vincente sarà chi, prima degli altri, si adeguerà alle situazioni che lo circondano, per accettarle non come definitive, ma come punto di partenza per la ricerca di nuove soluzioni.

La natura offre varie prove di questa teoria, pensiamo ad esempio alle piante di cactus che vivono con un minimo apporto idrico e nutrizionale in zone desertiche o quasi. Oppure pensiamo al mondo animale con l’ornitorinco, del quale Wikipedia, alla voce storia scientifica recita testualmente: Quando l’ornitorinco fu scoperto dagli europei alla fine del ‘700, una pelle fu mandata in Gran Bretagna per essere esaminata dalla comunità scientifica. Gli scienziati inglesi in un primo momento si convinsero che quell’insieme a prima vista bizzarro di caratteristiche fisiche dovesse essere un falso, prodotto da qualche imbalsamatore asiatico. Solo uno studio più approfondito certificò l’ornitorinco come massima espressione di adattamento all’ambiente dettato dalla volontà di sopravvivenza della specie.

Non male come propensione al problem solving !!!

L’esempio più elevato, di risultato ottenuto attraverso la passione per il lavoro, ce la offre però Ovidio, nelle Metamorfosi.

Il libro X narra di Pigmalione, re di Cipro e scultore, il quale si innamorò perdutamente di Galatea, una statua femminile “nuda e in avorio” da lui stesso scolpita. La dea dell’amore Afrodite, colpita da tanta passione, decise di trasformarla in essere umano e concedergliela in sposa.

Mitologia, è vero, però ci piace credere che la vera passione possa sempre trovare la giusta ricompensa.

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Un “appassionato” Augurio di Buon lavoro  a voi tutti.

    Antonio DE CAROLIS
Presidente CDVM
Club Dirigenti Vendite e Marketing

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